Online Marketing hat sich gewaltig verändert in den letzten zwei Jahren. Da waren die zwei umfangreichsten und folgereichsten Updates von Google (Panda und Penguin), der flächendeckende Einsatz von Social Media Marketing von Unternehmen sowie die daraus folgende immsene Nachfrage nach Inhalten und Content. Was gleichgeblieben ist allerdings ist ein Grundprinzip einer jeden Marketingaktivität: verkaufe das richtige Produkt an den richtigen Käufer zur richtigen Zeit. Das heisst Angebot und Nachfrage werden durch Marketing zusammengeführt. Um eine möglichst genaue Ansprache an die Zielgruppen zu erreichen gibt es seit einiger Zeit das Buyer Persona Prinzip.
Wir wollen hier das Prinzip der Buyer Persona auf das Content Marketing anwenden um den richtigen Content für die richtige Person im richtigen Augenblick des Kaufzykluses zur Verfügung zu stellen.
Generierung von Buyer Personas fürs Content Marketing
Es gibt dicke Bücher und wissenschaftliche Diskurse darüber aber wir sind selber eine kleine Firma und wissen um die Zeit- und Resourcenknappheit – daher nun ein eher vereinfachter Anstz der aber genauso wirkt.
Man benötigt eine Person mit einem gewissen Informationsbedarf innerhalb des Buying Cycle welches sich von anderen Gruppen unterscheiden lassen kann. Um die Persona definieren zu können helfen diese drei Fragen:
- Wer ist sie oder er? Man sucht genügend details so dass man die Persona wie einen guten Freund beschreiben kann.
- Was sind die Bedürfnisse? Das bedeutet nicht “warum brauchen sie unser Produkt” sondern was sind die Informationsbedürfnisse die zur Vermittlung meiner zu erzählenden Geschichte vorhanden sind.
- Warum sollten wir ihr oder ihm nicht völlig egal sein?Dies sind die Gründe warum eine Persona sich mit uns einlassen will – was ist es das wir anbieten können. Was ist unsere UVP – die unique value proposition.
Wir haben das schon oft für unsere Kunden erstellt und es funktioniert eigentlich ganz gut. Nun muss natürlich der Inhalt auf die bestimmten Personas und den Kaufzyklus abgestimmt werden.
Content, Buyer Persona und Kaufzyklus-Mapping
Früher hat Marketing so funktioniert: Steige auf den höchsten Baum und schreie die Werbebotschft so laut wie möglich in der Hoffnung dass es jemand hört. Heute hört abert keiner mehr zu und durch den Informationsreichtum der Käufer ist der Kaufzyklus ist sehr komplex und chaotisch geworden. Daher muss der Content an die jeweilige Postion der Buying Persona im Kaufzyklus angepasst werden. Das Ergebnis kann dann auch als Engagment-Zyklus angesehen werden, wo der Kaufzyklus des Interessenten mit dem Verkaufszyklus des Unternehmens zusammengebracht wird. Es ist ziemlich dass Konsumenten in z.B. den folgen Bereichen völlig unterschiedliche Informationsbedürfnisse haben:
>>> Konsumenten kennen Produkt nicht >>> K. kennen das Produkt etwas >>> K. sind interessiert und wollen wissen was das Produkt kann >>> K. vergleichen Produkte versch. Hersteller >>> usw.
Für Unternehmen übersetzt sich das in diesen Marketingprozess: >>> Bekanntheit steigern >>> Informationssuche erleichtern >>> RFI vorbeireiten >>> Kaufentscheidung >>> Alternativsuche >>> Kauf
Der Unternehmensspezifische Prozess zur Kundenaquirierung sieht oft so aus:
>>>Kontakt >>> Leads >>> Qualifizierte Leads >>> Finalist (z.B. Auschreibung) >>> Kauf.
Dies nun alles zusammengemappt kann so aussehen (und damit dürfte der Post auch klarer werden):
Die Schritte zur Content Marketing Buer Persona
- Entwicklung der Persona
- Erstellung Kaufprozesses / Kundenaquirierung
- Kaufprozess der Konsumtenten
- Mapping der Buyer Personas zum Content
Prinzipiell geht es daru zur richtigen Zeit die richtigen Informationen zu haben und darzubieten, das ist ungefähr so wie den Moment zu erzeugen der eintritt wenn man innerhalb einer Konversation mit jemanden, an den Augen des anderen feststellt, gerade etwas richtiges gesagt zu haben. Je mehr diese “Momente” erzeugt werden können desto mehr wurde das Informationsbedüfniss der Persona verstanden und desto mehr Erfolg wird das Content Marketing haben.
Wir wissen das war jetzt sehr kurz und theoretisch, wenn Sie noch weiterführende Fragen haben, rufen Sie uns einfach an.
[...] Verwendet Inhaltspersona um Inhalte auf best. Käuferprofile zu mappen [...]